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lunes, 20 de abril de 2009

Video interesante!

http://www.youtube.com/watch?v=jpEnFwiqdx8&feature=related

domingo, 5 de abril de 2009

7. LA NEGOCIACIÓN EN CHINA

Como hemos visto en los temas anteriores aprender a comunicarnos con China es vital, en este tema profundizamos en la complejidad que supone a la hora de negociar. Muchos de lo que vamos a tratar lo hemos visto en temas anteriores pero la insistencia y la repetición es para mí la base de cualquier negociación con China. Las negociaciones son complejas de por sí, pero si a esto le sumamos la gran diferencia cultural y la barrera del idioma se convierte en un verdadero reto.

Desde mi punto de vista debemos tener en cuenta los siguientes 6 puntos a la hora de una negociación con China:

1. Estructura de La Negociación:

Es vital y fundamental ir preparados a una negociación, sobre todo si es el primer encuentro, ya que es la percepción e imagen que guardarán de ti y tu empresa para futuras relaciones. Por lo general los chinos son bastante barullones, les gusta saltar de un tema a otro. Debemos ser nosotros quien organicemos y estructuremos las bases de la reunión y asegurarnos que antes de empezar con un tema nuevo el anterior queda resuelto. Son muy evasivos y si no les interesa o no conocen la respuesta intentarán desviar la atención a otros temas. Es importante preparar un buen guión de la reunión y dar una copia a cada uno de los asistentes para que se ciñan al plan y si puede ser en chino mejor!! Ya que la traducción de los contenidos muchas veces son mal interpretadas o incluso no traducidas si no hay real interés.

2. Puentear Culturas:

El salto culturar entre Occidente y Oriente es enorme y a la hora de la negociación esto destaca incluso más. Si comparamos los estilos de negociación:

- Los chinos tienden a orientar las negociaciones en términos de relación personal / Occidente suele orientar las negociaciones en base a la información disponible.
- Los chinos valoran mucho el estatus y la jerarquía / Occidente valora más la habilidad, la agilidad e ir directos al grano.
- Los chinos son paciente, indirectos y muy pensativos / Los occidentales son impacientes, agresivos y directos.

Como veis somos casi o completamente opuestos en muchas materias lo que genera situaciones tensas y de stress para las 2 partes por igual. Esto hace que muchas veces los occidentales veamos las negociaciones con China deshonestas, ineficientes y que son poco educados. Por el contrario China nos ve a nosotros como emocionales y poco respetuosos.

Creo que es importante antes de cualquier negociación generar la atmósfera adecuada, esto significa entrar con buen pie… utilizar al actitud adecuada y tomarse el tiempo necesario para crear un ambiente positivo. Porque los occidentales siempre queremos ir directos al grano y en su cultura esto no está bien visto. Si entramos con buen pié los chinos dirán “a ver que podemos hacer”… con mal pié los chinos intentarán utilizar cualquier pequeño obstáculo como excusa para no seguir adelante. Debemos ser nosotros los que creemos esta atmósfera, porque estamos en su casa y debemos adaptarnos a su cultura.

Como decía antes, los occidentales quieren ir directos al grano, así que muchas veces la paciencia de los chinos o su actitud nos termina provocando stress y frustración… no debemos expresar este stress aunque lo sintamos, porque a ellos solo les demuestra que algo no va bien. Y si detectan esto puede que no haya ninguna negociación… Se valora mucho en las relaciones personales la habilidad de mantener la calma, hay que ser capaz de mantener la calma y un tono amigable durante toda la reunión, por muy grave que sea el problema. Se puede ser serio y contundente sin perder la calma.

Otro tema que nos provoca un gran stress es el tiempo que suelen tomarse para responder, es mas, muchas veces salen de una negociación y piensas que van a tratar el tema para darte una respuesta y cuando vuelve siguen sin contestar. Si esto es de esperar y sabemos como son, nos podemos evitar el stress y aprender a ser pacientes. No deja de ser una estrategia de negociación para ver nuestras reacciones. Pero eso sí hay que insistir porque sino se duermen en los laureles!! Esto mismo pasa con e-mails, cotizaciones etc.

Los chinos también son buenos en las técnicas del silencio, se sientan y quedan en silencio sin ningún motivo aparente… los occidentales siempre sentimos que debemos decir algo y no es el caso. Es una táctica más para analizarte y ver tus reacciones. Dominar esta técnica a la inversa ayuda mucho, ellos no esperan de nosotros que respetemos los silencios… así que si lo hacemos veremos sus reacciones también. Sobre todo negociando precios, los silencios hacen que el vendedor se ponga nervioso porque quiere cerrar la venta y muchas veces rebajan el precio sin haber dicho ni una palabra!!

A la hora de cerrar un trato los occidentales siempre consideramos las cotizaciones o los contratos como una inscripción en piedra. Para ellos es una manera de empezar el proyecto pero siempre se sienten con derecho a rectificar si algo cambia… tipos de cambio, subida del crudo… cualquier excusa es buen para incrementar precios y saltarse el contrato. Hay que tener mucho cuidado con este tema, nunca deis por confirmado un precio hasta que realmente el pedido está confirmado y lanzado. Las decisiones en China no son finales aun cuando ya son finales!!

Ya hemos hablado del “NO” en la cultura china, pero debemos recordarlo… es raro oírles decir a algo que no, sus respuestas siempre son “ok, ya veremos” o “puede ser”… incluso para sus propios trabajadores es difícil de interpretar. Puede que entren a ver a su jefe para presentarles un nuevo proyecto y el jefe responda “ok, ya veremos” y nunca más se vuelve a hablar del tema.

A parte del “No” hay que saber analizar el lenguaje corporal:
- Si un chino te sonríe en una negociación cuando su jefe les está hablando suele interpretarse como que lo han entendido y puede esperarse cierta reacción a tu favor.
- Por el contrario una carcajada entre ellos suele significar que están enfadados en lugar de contentos pero no pueden perder su apariencia.
La mejor baza en estos casos es ir acompañado siempre de un interprete que pueda identificar con facilidad estos signos, y si ellos no saben que lo habla mejor!!

3. Estilo de Negociación:

Desde mi punto de vista solo hay un estilo de negociación válido en China, que es el orientado a la colaboración, perspectiva de futuro y crear vínculos personales. Deben evitarse estilos de negociación como:

- “Zero-Sum”: Básicamente es cuando la parte compradora intenta exprimir al vendedor hasta conseguir prácticamente el coste. Este tipo de negociación genera una gran presión hacia el proveedor, siempre hay un límite hasta donde uno puede llegar a bajar un precio!! Puede ser que se consiga triunfar con esta técnica, pero los chinos son hábiles y siempre consiguen mantener sus margenes… como? Pues fácil cambiando materiales, proveedores, etc… el resultado final, un gran precio y un desastre de producto.
- “Hard-Ball”: Este estilo se centra en la inflexibilidad total, donde solo una parte termina ganando. Este tipo de empresas suelen intentar suministrar materiales ellos mismo para evitar cambios como hablamos en el estilo anterior. Al final el resultado es nefasto, falta de confianza y poco interés por parte del proveedor.
- “Adversarial”: Una de las partes ve a la otra como un adversario o competidor en lugar de un socio o colaborador. Este estilo se suele utilizar mucho cuando hay una reclamación… donde se intenta buscar un culpable. Puede ser muy útil en algunos casos, pero a largo plazo no termina en buenas relaciones.

4. Valor Futuro (Reclamaciones y Conflictos):

El valor futuro que los chinos tengan de ti o tu empresa es la clave para conseguir su apoyo o respaldo ante un problema, ya sea de calidad, de servicio, etc. Aun siendo una empresa pequeña o de poco valor para ellos en el momento, hay que saber construir una imagen o una visión de futuro. En las empresas Europeas o Americanas estamos muy acostumbrados a que cuando hay un problema de calidad debemos ser ágiles solucionando el problema … retirar el producto defectuoso, sustituirlo, repararlo… lo que sea para satisfacer al cliente y no perder nuestra imagen. En China lo primero que hacen es poner cara de sorpresa, luego lo niegan, no asumen responsabilidad y lo mas seguro es que no volvamos a recibir respuesta!!! Pero si conseguimos una buena visión de futuro es posible que lo solucionen e incluso que se responsabilicen de al menos una parte del problema.

5. Presiones Externas:

Siempre que sea posible, y más si se trata de precios, debemos estructurar nuestras negociaciones en base a factores externos que no los puedes controlar. Esto a los chinos les da la oportunidad de ayudar a conseguir algo, se siente parte del proyecto! En el caso de los precios no hay que limitarse nunca ha “necesito este precio”, debemos explicar el porque, y si involucramos a un responsable estreno, un competidor, una normativa… nos quitamos el peso de querer más margen y evita un montón de enfrentamientos personales! Si podemos justificarlo o documentarlo más creíble será.




6. Precios Objetivos:

Como ya sabéis los chinos son muy ágiles cuando se refiere al dinero, tienen una clara mentalidad de trabaja duro y ahorra todo lo que puedas. Esto significa que las negociaciones de precios pueden volverse eternas y muy complejas. Por lo general las primeras ofertas suelen ser siempre surrealistas. En Occidente estamos acostumbrados a tarifas de precios y descuentos dependiendo del volumen de compra, etc. En China usan tácticas de tanteo para rebajar lo menos posible y maximizar la ganancia como en un bazar o mercadillo.

Cuando recibimos un precio desorbitado no debemos perder la calma, al contrario hay que hacerles ver que sabemos de lo que hablamos e intentar estudiar con ellos como han llegado a ese precio. Analizar el producto, sus componentes e intentar que lleguen a un precio razonable. Una vez que el precio es razonable, lo mejor es analizar nuestra necesidad y peguntarles abierta y directamente como se podría rebajar, que otras opciones de materiales hay… cuanto más indaguemos más conseguiremos.

Sin duda la táctica más utilizada por los occidentales es la del precio objetivo, a mi personalmente no me gusta dar un precio objetivo de mano. Si lo das, tienes que tener muy claro que puedes estar perdiendo dinero, porque a veces el precio que dan directamente es más bajo del que esperas y hay que contar con esta probabilidad. También debemos ser realistas, muchas veces los occidentales piden un precio objetivo muy por debajo para conseguir el mejor precio posible. El resultado es que como es imposible seguramente no reciban ni respuesta…. Desde mi punto de vista la mejor formula de dar precios objetivos es comparando con su competencia. No hace falta decir que si no llegan al precio se lo compramos ellos, porque esto no demuestra ninguna lealtad hacia el fabricante. Lo que hay que decir es “hemos estado mirando” para que vean lo que hace su competencia, que lo estudien a ver que pueden hacer. Ellos siempre intentarán ser mejores y terminan dando un buen precio, no por miedo a perderte como cliente, sino porque quieren demostrarte que son los mejores.

Resumiendo, no debemos intentar imponer un precio, debemos dejarles que piensen que están colaborando y contribuyendo al futuro de la relación!

6. PRESENTACION Y COMUNICACION

La forma en que te presentas la primera vez marcara la diferencia y el futuro de cómo te trataran, el nivel de servicio que recibirás e inclusos el tipo de precios que te cotizaran. La calidad de la presentación es un valor estratégico y de vital importancia, ya que le da al comprador la oportunidad de influenciar la perfección que la fabrica tendrá de uno mismo y su empresa. Los siguientes temas deben de tenerse muy en cuenta a la hora de preparar una presentación:

La Marca y la Empresa:

A no ser que tu empresa sea una reconocida multinacional y tenga una marca global, lo mas seguro es que el proveedor Chino no sepa nada de tu empresa o marca. Un error muy común es pensar que como tu empresa es muy conocida en tu país o zona de venta también lo será en China, y a no ser que seas Coca-Cola o Nike esto es bastante difícil. Preparar una buena presentación con información del tamaño de tu empresa, el mercado, la posición de tu empresa, que buscas en China y que esperas de tu proveedor demuestra que para ti son importantes y se sentirán valorados.

La Arrogancia de los Compradores:

Esta es un tema que hay que mencionar, los departamentos de ventas y marketing siempre preparan presentaciones y dossier de la empresa y el producto, pero los departamentos de Copras y financieros no dedican tantos esfuerzos porque no creen que sea necesario.

Otro error muy común de los compradores es pensar que todas fábricas se rinden a nuestros pies con tal de recibir nuevos clientes y pedidos y por esto prestan poca atención a la presentación de la empresa… China puede dar impresión de Bazar, pero suelen ser bastante selectivos a la hora de escoger sus clientes!!

Por ultimo hay mucha tendencia a no apreciar el factor humano, los compradores entran en los show-room ignorando totalmente al personal como si se tratara de robots, al igual que en occidente hay que ser cordial y respetuoso…

Impresionar:

Las presentaciones en China no deben estar basadas única y exclusivamente en datos e información, es muy importante hacer hincapié en las relaciones públicas. Empezar con datos de tu empresa es muy importante y profesional, pero para los chinos mucho más importante enseñarles una foto de tu jefe con el presidente del gobierno o una reseña del periódico local. Esto hará que tu presentación sea mucho más memorable y que hablen de ti y tu empresa en sus círculos sociales.

La primera presentación es una gran oportunidad para establecer un vínculo personal con la gente y abrirá las puertas a una relación a largo plazo. Hay que cultivar y sembrar desde el primer día…

• Ejemplo. Adolfo Domínguez
Lealtad:

Los Chinos valoran muchísimo la lealtad, lealtad a un fabricante significa trabajar juntos como socios y durante largos periodos de tiempo. Como todos, los chinos prefieren pedidos estables que les ayuden con el cash-flow día a día. Es un tema que debe afrontarse con naturalidad y hacer hincapié en nuestras intenciones, ellos son bastante introvertidos con respecto a este tema, pero les gusta mucho oír estas cosas! Hay que intentar siempre hablar de la relación y el futuro…

Credibilidad:

Es importante crear una buena impresión en la primera presentación, pero hay que asegurarse que esta dentro de los límites de la realidad. Está claro que hay que exagerar porque ellos esperan que uno se sienta entusiasta con su empresa o negocio… y la exageración es parte de ello. Hay que presentar el futuro como algo tangible y aunque estemos exagerando hay que ser siempre realistas. Todos trabajamos con distintos escenarios dentro de un proyecto, en China nos debemos basar siempre en el escenario más optimista, que vean el potencial real de ese proyecto.

5. IR SIEMPRE “UN PASO POR DELANTE”

Triunfar en China requiere una constante anticipación a los problemas … hay que saber cambiar el chip … borrar de la mente la frase “Todo saldrá según mis planes”. Hay que hacerse a la idea que no nos podemos sentar y esperar a que las cosas sucedan, en China debemos hacer que las cosas sucedan y supervisarlo con el mayor detalle posible hasta que salga como queremos. Es como enseñar a un niño a andar en bicicleta … te aseguras que el niño esta preparado, lo subes a la bici, te quedas a su lado un rato, luego los sueltas y si se cae, le ayudas a levantarse y empiezas de nuevo.

La mayoría de los compradores emplean gran parte de su tiempo solucionando problemas que no han sabido anticipar. Fallan a la hora de supervisar, perseguir, volver a revisar e involucrarse. Hay que involucrarse … tu proyecto puede estar sufriendo un problema y si no preguntas puedes ser el ultimo en enterarte. Es mas, si no preguntas puede que piensen que no es urgente y no le den importancia.

Proyectos y Pedidos:

Para tener un control apropiado de un proyecto o pedido lo primero que hay que hacer es preparar un planning cronológico de todas las posibles situaciones, tareas y plazos. La mayoría de los compradores tienen tendencia a simplificar los plazos con la regla de 30/30. (Treinta días de producción y treinta días de transporte) … esto no tiene en cuenta la mayoría de situaciones que causan retrasos y es lo primero que hay que anticipar:

• Enviar el pedido, revisión y aclaración de dudas – 2 días
• El comprador responde a las dudas – 1 días
• El proveedor responde y confirma el pedido – 1 día

Como vemos ya ha pasado una semana laboral solo para confirmar el pedido y aclarar dudas.

• El proveedor comprueba su stock para ver que tiene la materia prima necesaria – 1-2 días dependiendo del tamaño del pedido
• Pedido y entrega de la materia prima – 25 días
• Revisión a la recepción de los material – 2 días
• Producción – 15 días

Ya estamos en 47 días … ahora sola falta el envío:

• Inspección pre-envío – 1 día
• Barco – 30 días

En total nos hemos puesto en 78 días … esto teniendo en cuenta que todo ha ido bien en las distintas etapas … pero debemos estar muy pendientes, porque y si la revisión final falla? Y si hay una semana de fiesta que coincide en medio de la producción? Y si el proveedor no entrega las materias primas a tiempo? … También pueden suceder cosas a nuestro favor como que no haya que pedir materia prima. Si hacemos este análisis y lo supervisamos para cada uno de nuestros pedidos tendremos control e información real desde el primer día!!
Otro error muy común que cometemos continuamente es creer que el plazo de producción es desde la fecha en que pasamos el pedido, mientras que en China se interpreta que el plazo comienza una vez todo es conforme y la muestra final ha sido aprobada. Todo debe ser supervisado y confirmado el mayor numero de veces posible, si mandamos una muestra a una fabrica … hay que asegurarse que la reciben, preguntar y hablar con ellos, asegurarse que entienden lo que tienen que hacer con ella … no vale con mirar por Internet en el tracking de fedex!!

Es importante también evitar enfrentamientos, si hay un problema hay que centrarse directamente en solucionarlo … no se puede perder el tiempo en buscar culpables o el porque han hecho las cosas de una forma concreta.

Análisis de la Relaciones y Futuro de los Proveedores:

A parte de anticiparse a los problemas es necesario estar alerta en las relaciones entre tu empresa y el proveedor, hay que saber leer entre líneas. Por ejemplo, si mandamos un nuevo proyecto y no recibimos contestación puede ser por que es fiesta, porque no esta el responsable, porque algo les ha ofendido, porque no les parece un proyecto interesante … hay que aprender a interpretar este tipo de cosas para poder tomar una decisión estratégica … cuando hay un relación fluida es fácil analizar las expresiones o las palabras para poder anticiparse. Si algo no va bien siempre es mejor tener alternativas y estar preparados para cualquier contratiempo.

También hay que tener en cuenta las situaciones políticas del país, estudiar posibles problemas o conflictos políticos que puedan afectar a tu empresa o negocio e intentar anticiparse.

4. SUPERVISAR EL PROCESO PRODUCTIVO

Una de las reglas más importantes a la hora de hacer negocios con China es la regla de “Hands-On”. Es imprescindible involucrarse en el proceso productivo para asegurar que todo sale como pretendemos. El Control de Calidad y la supervisión de los procesos deben incluirse como una parte más de las compras y el sourcing.

Es importante seguir las siguientes normas:

1. Involucrarse en las distintas fases y etapas del proceso: Si la fabrica te informa que en una semana te manda una muestra de preproducción, asegúrate de contactarles en la fecha exacta, incluso unos días antes, que noten que estas al tanto de todo. Si te despreocupas lo mas seguro es que ellos también.
2. Muestras: Las muestras son imprescindibles y son la parte más importante para asegurar que la producción salga bien. Desde la primera muestra para seleccionar el producto hasta su confirmación, esta sufre numerosos cambios y modificaciones. Es muy importante tener referenciadas todas las muestras y antes de confirmar la producción asegurarnos que tanto la fabrica como los responsables de compras y control de calidad, tienen una muestra definitiva y firmada por el mismo responsable. Hay que asegurarse que todos se basan en la misma muestra.
3. Fichas: A parte de las muestras es importante desarrollar una ficha técnica que sea fácil de interpretar y lo mas visual posible. Largos textos no son eficaces para este tipo de fichas, es importante que con un vistazo puedas interpretar las cosas más importantes. Debemos siempre detallar el producto y todos sus componentes, pero para mi hay que hacer mucho hincapié en los posibles defectos o errores que deben desecharse. Hacer esto garantiza que cualquiera puede identificar un error de calidad. Lo que para cualquier occidental puede parecer un error obvio, para un chino puede pasar desapercibido. Es posible que no hayan visto ese producto en su vida y lo que es peor que no sepan para que es… Así que si no lo conocen como van a identificar un posible error?
4. Pedidos: La información detallada en una hoja de pedido es critica y fundamental, cuanto mas incluyas en una hoja de pedido mas te aseguras que las cosas se harán según tus normas … hay que detallarlo todo!! Que no os preocupe repetir información … al contrario, cuanto mas se repita mejor.
5. Control de Calidad: Hay que asegurarse de unas normas básicas
a. Control de materia prima:
b. Documentación y control en las etapas mas criticas del proceso:
c. Control final pre-envío:

3. SELECCION DE PROVEEDORES Y SOCIOS ESTRATEGICOS

Escoger el Socio o Colaborador adecuado es vital para triunfar en cualquier aventura o negocio con China. Es como un matrimonio … La selección de una nueva fábrica o Empresa colaboradora no se debe basar en razones de poco peso como la distancia entre la fábrica y el aeropuerto o una diferencia de un dollar en un precio. Conseguir el proveedor adecuado y lo más importante, su apoyo, puede suponer un funcionamiento fluido y estabilidad en el negocio dando alas a la empresa para concentrarse en incrementar sus ventas y su cuota de mercado … Dar con un proveedor poco efectivo o fiable puede ocasionar grandes trastornos a una organización. Hay un limite en cuantos retrasos puede sufrir una empresa en entregas o cuantos problemas de calidad afronta … cuando te das cuenta estas tan metido en solucionar problemas que no te centras en tu negocio lo suficiente y tu competencia termina arrebatándote tu cuota de mercado.

Muchos compradores creen que China es como un supermercado … voy, compro y me sirven. Pero lo cierto es que en el mercado es tu imagen y tú negocio el que esta en juego. Es muy importante ver a los proveedores Chinos como parte de la organización. Como puedes vender con confianza cuando no confías en tus proveedores?

Escoger bien significa dinero y nuevas oportunidades … escoger mal puede significar perder clientes, imagen, valor de marca, cuota de mercado … en definitiva, todo se puede ir al traste por causas ajenas a tu propia empresa.

Por desgracia muchos compradores hoy en día se centran en decisiones individuales de compra , sobre todo los más inexpertos que piensan que lo más importante, es acercarse lo más posible al fabricante real para conseguir el precio mas barato posible. Cuando lo realmente importante es asegurar un servicio y calidad constante … realmente el precio debería ser algo secundario, para que quieres el mejor precio del mundo si no vas a ser capaz de servir!!!

A continuación detallamos una serie de puntos a tener en cuenta a la hora de seleccionar nuestros socios o colaboradores en China:

Jurisdicción Legal:

La jurisdicción Legal es lo primero que debemos tener en cuenta, porque debemos ser conscientes que en China todo puede salir mal … para una empresa grande que una operación le salga mal le puede suponer una perdida económica y muy aislada … pero para una empresa pequeña o mediana puede suponer el cierre o quiebra del negocio.

Desde el momento en que cruzamos la frontera debemos ser conscientes que entramos en un mundo legal nublado y hay que andar con pies de plomo!! Por esto vamos a analizar las consecuencias de trabajar directamente con una fábrica en China o una oficina o broker en Hong Kong.

Hong Kong tiene un sistema legal basado en las leyes Británicas, por esta razón si algo pasa hay posibilidades de acudir a una corte respetada e imparcial. Y dependiendo en las circunstancias hay muchas posibilidades de recuperar una perdida. Por lo contrario las Cortes Chinas son oscuras, complicadas y raramente se consigue un resultado justo. Muchos nuevos compradores no tienen en cuenta este tipo de circunstancias porque están demasiado preocupados por el precio … y los compradores de gran experiencia muchas veces se olvidad de estas circunstancias porque se sienten cómodos. Como comentamos antes para una empresa pequeña un error de este tipo sin una adecuada protección legal puede ser el último, mientras que para una empresa fuerte puede suponer un riesgo financiero puntual y es cierto que a veces este tipo de empresas deciden asumir este riesgo.

Hong Kong ha sido siempre la puerta para hacer negocios en China, pero debido a la constante competencia y la necesidad de conseguir mejores precios los compradores están empezando a saltar directamente a China para conseguir precios directos de las fábricas. Esto puede ser una estrategia validada para muchas empresas, pero no para todas … esta decisión debe basarse el riesgo y es muy importante analizar las posibles consecuencias. Muchas empresas pequeñas intentan dar el salto y tras un par de malas experiencias y un gran coste vuelven a Hong Kong en busca de borkers y oficinas con mucha experiencia y bunas relaciones en China, porque la diferencia en el precio es mucho mas asumible que el riesgo de una mala operación.

Trading Companies y Oficinas de Compra:

Muchos compradores ven las oficinas de compra o traders un middle man y coste innecesario, pero la realidad de una oficina en Hong Kong es mucho más que una mera comisión por intermediación. Debido a la alta competencia y a la accesibilidad de China los traders se han especializado y han incorporado servicios que las hacen más que atractivas para los compradores. La mayoría de los traders han establecido grandes vínculos y relaciones con un gran número de Fábricas durante años. Estas relaciones se traducen en condiciones inmejorables, estabilidad en el servicio y calidad … pero lo más importante es el ahorro de tiempo o lo que te costaría a ti crear este tipo de vínculos con una nueva fabrica. Entre los servicios mas comunes están: Certificaciones, Auditorias, Control y Supervisión de los pedidos, servicios logístico … Las comisiones puede ir desde el 5% al 20% dependiendo del nivel de experiencia o servicios que ofrezcan.

Decidir trabajar con un trader se tiene que basar en un análisis estratégico:

- Análisis de Riesgo para tu empresa si se trabaja directamente con China.
- Análisis de Costes basado en los servicios que aporta el trader.
- Análisis de la familiaridad y experiencia del trader con relación al producto.

Estos análisis varían dependiendo en la actividad de la empresa … una empresa que se dedica al marketing, venta y diseño puede que le sea imprescindible trabajar con un trader por falta de experiencia en producción. Mientras que otras empresas “como es nuestro caso” les gusta involucrarse directamente en todas las partes del negocio y prefieren hacer todo in-house directamente.

Lo importante es que la decisión de trabajar directamente con una fabrica o a través de un trader debe ser el resultado de un análisis estratégico basado en las necesidades reales de la empresa.
Búsqueda de Fabricas:

Encontrar fábricas en China no es difícil, el reto está en encontrar fábricas de confianza y que aporten algo más que un buen precio a tu organización. Hay que ser muy selectivo y tener muy en cuenta que es una inversión a largo plazo …

Internet:

Este es un tema delicado … hay muchos que piensan que a través de Internet se puede buscar fabricas y a través del e-mail hacer negocios como si se tratara de comprar un CD a amazon.com … esto es un gran error!! En China es imprescindible establecer vínculos y relaciones personales para llegar a tener una cooperación fluida y sobre todo para llegar a conocer y ver realmente el potencial de la fábrica y de su gente para el futuro de tu empresa.

Internet es una buena arma para localizar o para tener un primer acercamiento a una fábrica pero una vez llegado el momento de dar un paso mas allá, es más que recomendado establecer una visita. De no ser posible una visita, siempre se puede recurrir a referencias de traders o conocidos que nos puedan una imagen mas real de la empresa … porque una pagina Web bonita la puede hacer cualquiera. Nunca te fíes de Internet!!! Si se trata de una compra pequeña y que no tenga mucho futuro puede ser que no sea necesaria una visita … pero esto ya debe valorarse en función de cada operación o tipo de negocio.

Ferias:

Las ferias son otro punto de salida muy útil para localizar fábricas o colaboradores potenciales. La feria mas famosa de China es la Chinese Import and Export Commodities Fair (The Guandong Fair o como la conoce todo el mundo la Cantón Fair) que tiene lugar del 15-30 de Abril t del 15-30 de Octubre. Es la feria mas grande con fabricas de todas la provincias … el pasado Octubre 2007 se celebro la 101 edición con mas de 14.000 expositores, una superficie de exposición de mas de 250.000 m2 y con mas de 200.000 visitantes.

Este tipo de ferias son una gran oportunidad para localizar proveedores potenciales, pero en China hay que tener una cosa siempre clara … nunca debemos asumir que lo que vemos es lo que vamos a recibir!! El peligro para los nuevos compradores es que la euforia de tener acceso a tantas cosas y tantos proveedores en un solo sitio hace que comprar en China parezca fácil … pero nunca hay que olvidar que en las ferias hay tanto proveedores competentes y profesionales como mediocres y sin experiencia. Así que la complicación real es identificar cual de todos ellos es el que más nos interesa … y no es fácil!!!

1. Realmente es fabricante? …Lo mas difícil a la hora de encontrar una fabrica es reconocer si se esta tratando directamente con la fabrica, con un trader o con un amigo del fabricante. Es la eterna pregunta “Pero seguro que eres el fabricante?” la respuesta siempre es si!!
2. Realmente tienen la capacidad y experiencia para fabricar nuestros productos? … la respuesta es siempre “no problem” … seguramente no tengan ni idea, pero por norma general en China lo importante es conseguir el negocio y luego ya nos preocuparemos de cómo hacerlo.
3. Trabajan con marcas reconocidas muy exigentes “ejem. Wal-mart” que nos den una idea de su capacidad? … a lo que te responden “Si, trabajamos con ellos” … pero será verdad?
4. Si analizamos los precios en una feria nunca percibiremos la realidad, porque durante las ferias las fábricas ofrecen precios para atraer a los compradores y luego la realidad es muy diferente. Es muy típico que te den un precio con una calculadora en la mano y si les mirar con sorpresa automáticamente lo cambian haciendo cálculos sin sentido … para ver como reaccionamos.
5. Los visitantes no se deberían sorprender si se encuentran stands sin información, o sin nada expuesto … pero realmente puede ser una fábrica interesante!!

En definitiva … escoger un fabricante en una feria requiere mucha experiencia y tiempo para poder identificar este tipo de cosas y ser capaz de tomar decisiones objetivamente.

Una buena formula para visitar una feria tan extensa y tan repleta es hacer una visita de sondeo rápido apuntando los stands que pueden ser interesantes para luego volver y dedicarles el tiempo que merecen. De esta manera evitas perder el tiempo con empresas cuando sabes que 20mts mas allá hay uno mejor y con mas potencial. También es importante centrarse mas en datos de la empresa, su capacidad y potencial que centrarse en los productos, porque de que sirve que tenga un buen producto o parezca que lo tiene si luego no son serios?

También es muy importante conocer la localización de la fábrica, sus términos de venta y puerto de embarque porque si todas tus compras se centran en HK o sur de China y encuentras un proveedor para un producto pero esta en Shangai, puede que estratégicamente no interese deslocalizar.

Si realmente se encuentran fabricas interesantes el siguiente paso seria la visita a la fabrica, aseguraros siempre de pedir datos de cómo llegar, localización de la fabrica en Ingles y Chino … y lo mas importante calcular bien el tiempo necesario para la visita, China no es Europa donde en un día puedes visitar varias fabricas que estén en una misma zona … en China los accesos y encontrar la fabrica son el 30-40% del tiempo de la visita … siempre te pierdes o mejor dicho te pierden!!


Visita a la Fábrica:

Esta es la parte más importante y donde más se aprende de un proveedor potencial. Es un gran ejercicio en la construcción de un relación empresarial y nos ayuda a ver por nosotros mismos si la fabrica tiene la capacidad que requerimos, la experiencia o know how, los estándares mínimos de calidad y sociales exigidos, y lo mas importante, que no estén apostando el dinero de nuestros pedidos en vez de pagar a sus proveedores!!

En China hay una fuerte cultura del jugo … solo hay que mirar las carreras de caballos de Hong Kong que tiene las apuestas per cápita más altas del mundo … son más altas en un día en todas las apuestas de carreras de caballos de un año en USA o Europa. O también esta Macau, considerada la ciudad del juego más grande del mundo superando a Las Vegas y Atlantic City. Esta mentalidad a veces hace que se derrame la misma filosofía en los negocios y debemos tener una especial atención con esto. En grandes rasgos los chinos tienen 3 filosofías de negocio:

- “Bajo Riesgo” – Empresas responsables, eficientes y éticas que construyen relaciones a largo plazo. Solo aceptan pedido y proyectos directamente relacionados con su área de negocio principal y te recomendaran otras fabricas que te pueden ayudar en otro tipo de productos o proyectos.
- “Medio Riesgo” – Son empresas que se abren a nuevos proyectos y oportunidades, saben que tienen la organización necesaria y que pueden hacer nuevas cosas para incrementar su negocio, pero requieren mucha implicación y training por nuestra parte.
- “Alto Riesgo” – Son empresas que aceptan o saltan a por cualquier nuevo proyecto con tal de conseguir el pedido, sin ni siquiera entenderlo o sin saber si son capaces de llevarlo realmente a cabo. Y estas son las que seguramente se arriesgan a apostar nuestro dinero para intentar convertirlo en más … o perderlo!!

Hay 8 áreas principales que debemos analizar durante una visita, para asegurar que recopilamos la información necesaria para poder tomar una decisión comercial:

1. Estándares generales de la fabrica y su Capacidad: El primer paso es identificar cuales son sus estandares para asegurar que cumple con las condiciones mínimas de seguridad, sociales … etc. Un comienzo puede ser pedir sus certificaciones, ISO9000, certificación social ICTI … si cumplen esto es que ya hay un gran paso ganado porque te ahorran un montos de auditorias propias y de tus clientes. Si no tienen ninguna certificación oficial de este tipo puede ser que tengan otras como la autorización Social de Disney , Wal-Mart, Niké … Estas empresas tienen sus propias normas y exigencias que son muy parecidas e incluso a veces mas exigentes que las oficiales. Una vez conocido esto es importante indagar en el mismo sentido para analizar su capacidad… numero de unidades producidas al mes, meses de estacionalidad, tamaño de los pedidos medios y ver por vosotros mismos la producción real. Ser muy observadores para ver para quien están produciendo, si es conocido…etc. Por ultimo es importante intentar analizar su saneamiento financiero, bien tratándolo directamente con ellos o a través de empresas financieras externas que nos puedan facilitar datos.
2. Experiencia del Staff y Profesionalidad: Hay que pasar tiempo con el Staff e interesarte por su historia, calidad de estudios y preparación de los altos directivos y cargos medios. A ellos les gusta que nos interesemos por este tipo de cosas, lo mejor es empezar preguntándoles por sus familias. Observa como se interrelacionan entre ellos, quien aporta mas información, si hay traducción directa del top manager y le involucran, si discuten entre ellos antes de contestar … Quien toma apuntes, si alguien los toma!! Luego pregunta por la organización y como están divididos los departamentos.
3. Cartera de Clientes: Para que clientes trabaja la empresa actualmente? Esto nos dará una vision de su capacidad, eficiencia, seriedad … Da una vuelta por la planta y por el almacén, mira los nombres de los clientas a ver si son conocidos. Míralo tu mismo, porque si les preguntas te dirán que si! También ojo con la competencia, muchas veces se te mete en casa a través de uno de tus proveedores, porque sin que te enteres pueden estar produciendo para otros.
4. Relación Estratégica: Las relaciones en China se basan mucho en ver que se tiene en común a todos los niveles, familiar, profesional … encontrar empresas con las que te o se identifican crea vínculos y relaciones muy fuertes. La típica cultura occidental de el “Cliente es el Rey” no vale en China. Si tienen una buena relación y mucho en común es posible que te traten de otra manera, aunque seas un cliente pequeño. Son muy profundos y sentimentales y salvo un caso de extrema necesidad prefieren trabajar bajo por una relación y un Goal común!
5. Experiencia en el producto: Hay que ver si la fabrica no es solo capaz en fabricar tu producto, sino que sea experta en ese tipo de productos. Hay que verlo por uno mismo, ellos siempre te dirán que son capaces, pero no te dejes cegar por su hospitalidad … hay que asegurarse que esto es verdad, hay que ver la producción real y exigirles antes de la visita de que día tengan en producción los productos que necesitas ver. Después de un largo viaje en avión, 2 horas de barco, 1 hora de coche, que te digan “No problem” es como música para los oídos, pero NO TE FIES!!
6. Procedimientos y Sistemas: Es importante conocer su organización, saber si tienen un esquema de producción, si son ordenados, si saben donde tienen las cosas, esta limpio, un buen sistema y organización de trabajo es fundamental para un funcionamiento fluido y eficiente.
7. Control de Calidad: El Control de Calidad en China tiene muchas caras, que una empresa no este certificada no implica que no tenga una buena organización de calidad, evidentemente si tiene alguna certificación es un 10, pero no siempre es lo mas importante. Pedirles que os expliquen sus sistema de calidad, bajo que estándares trabajan … Aceptable Quality Level (AQL), como se lleva a cabo?, esta bien identificado en fabrica el personal de calidad, tienen zonas especificas y limpias para la gestión, tienen zonas bien identificadas para los productos defectuosos, hacen controles en todos los procesos desde la misma recepción de la materia prima …
8. Respeto por la Propiedad Intelectual: Esta parte es básica para asegurarte que no habrá filtraciones a tu competencia de tus secretos o nuevos desarrollos. Para analizar este tema hay que trabajar de una forma inversa, hay que intentar averiguar hasta donde están dispuesto a infórmate si preguntas por algo de tu competencia … si te responden que no pueden decir nada perfecto, es mas increíble!! Lo más normal es que suelten todo lo que les preguntes, al menos el 80% de las fábricas por falta de profesionalidad. Una vez que sueltan todo lo que quieres, debes decirles que el tema no es serio, hay que ponerse muy serios con esto … y amenazarles con no hacer negocios con ellos bajo estas circunstancias, esto les hace recapacitar, no te garantiza que no lo harán en el futuro, pero al menos les quedara gravado como algo que te ha ofendido.

2. LA EMPRESA TRADICIONAL CHINA DESDE DENTRO

En este tema miraremos dentro de la típica empresa China … comprender como funcionan las cosas desde dentro nos ayudara a tratar con ellas desde otra perspectiva. La mayoría de la gente occidental que trabaja con empresas Chinas lanza nuevos proyectos y pedidos sin saber que pasa después ni como … Tratar con China no es como tratar con la típica empresa Alemana o Americana, ni podemos esperar recibir el mismo grado de Calidad y eficiencia sin involucrarnos. Debemos ser conscientes que hacer negocios en China es muy diferente, el secreto esta en el porque es diferente …

Corrupción:

La corrupción esta muy arraigada en la cultura China … a veces es difícil distinguir la línea entre corrupción y “Guangxi”. La corrupción dentro de las empresas tienen multitud e variantes: Aceptar dinero de proveedores debajo de la mesa … , Grandes Contratos que se compran …, Pagos a Oficiales del Gobierno en puestos estratégicos …

Tentación Económica:

El robo es una de las mayores preocupaciones de los Manager Chinos, que te roben materiales, producto terminado, etc. del almacén es solo parte del problema, lo más importante es que te roben ideas, diseños y se los den a amigos u otras empresas para copiar. La mayoría de las fábricas pequeñas solo tienen una gran puerta de acceso para poder controlar y vigilar al personal …

Cambio de Trabajo:

Con más de 1.300 millones de habitantes que suponen más del 20% de la población mundial viviendo en el mismo país … es lógico pensar que el personal es un recurso inagotable, pero la realidad es totalmente distinta. En 2006 más de 4 millones de graduados universitarios tenían problemas para encontrar trabajo y sin embargo las empresas (sobre todo de la Provincia de Guagdong al sur de China) tenían y tienen problemas para encontrar personal poco cualificado para las líneas de producción. Esto esta haciendo que suban los salarios y mejoren las condiciones laborales para intentar mantener a los trabajadores. En los últimos años esta situación se esta volviendo dramática para algunas empresas de Guangdong, sobre todo después del Año Nuevo Chino donde en algunos casos las empresas pierden hasta el 20% de su plantilla.


Apagando Fuegos:

En China lo mas común es enfrentarse a los problemas cuando aparecen, no hay anticipación ni prevención. Es muy común ver que el mismo problema ocurre una y otra vez sin que hagan nada por mejorar. Simplemente no tienen mentalidad de inversión para mejorar, ellos la inversión la ven como un gasto del momento.



Tecnología y Maquinaria:

El bajo coste salarial hace que muchas veces tenga mas sentido incrementar personal que invertir en maquinaria. Por este motivo la mayoría de las fábricas Chinas son más bien Low-Tech y poco sofisticadas. Si lo comparamos con las fabricas de países desarrollados … Los materiales se cuentan a mano, en los almacenes los productos están o bien en el suelo o si están en estanterías son colocados por el personal trepando. El stock se descuenta a mano con una libreta, cajas pesadas son arrastradas a mano largas distancias … etc. En los últimos años esto esta cambiando lentamente debido a la falta de personal y la subida de los salarios.

Es importante entender que son así por muchos motivos sociales, políticos o financieros … esto debe entenderse y no condenar, hay que dar tiempo a que las cosas sucedan.

El Suministro Eléctrico:

Casi todas las provincias de China sufren corte de suministro eléctrico, esto resulta en un mayor coste debido a la necesidad de invertir en generadores privados y el alto consumo que esto conlleva para mantener la planta funcionando.

También está ocasionando una gran contaminación por el gasoil que se quema sin control y sin filtrados … toda la zona del sur de China está muy afectada por la ”niebla negra” y es raro ver un día soleado.

Auto Protección del Puesto:

En China la gente tiende a proteger sus conocimientos en la empresa sin compartirlos o sin enseñar a otros compañeros por miedo que les puedan llegar a sustituir. Esto muchas veces genera problemas de comunicación con los clientes porque puede que esta persona marche y nadie sepa nada de las cuentas que gestionaba o tenía en proceso.

Interpretación Creativa:

Es muy común que tras entregar un proyecto bien presentado la persona encargada haga todo lo contrario o cambie las cosas por imaginación propia … es muy importante no dejar que esto suceda … los datos tienen que ser mas que concisos y precisos para no dejar opción a sus interpretaciones.

Tengo mil anécdotas … pero os cuento un par de ejemplos para que entendáis la situación:
- Eurohole Bolsas Vinilo
- Blister Frisbee

En los países desarrollados estamos acostumbrados a estándares de calidad muy elevados y es por eso que muchas veces nos fijamos en detalles que ellos no le dan importancia. Hay que ser conscientes que es solo una diferencia cultural … no hay nada malo en esto, pero nunca debemos asumir que algo es obvio … Hay que supervisar hasta el más mínimo detalle!