3. SELECCION DE PROVEEDORES Y SOCIOS ESTRATEGICOS

Escoger el Socio o Colaborador adecuado es vital para triunfar en cualquier aventura o negocio con China. Es como un matrimonio … La selección de una nueva fábrica o Empresa colaboradora no se debe basar en razones de poco peso como la distancia entre la fábrica y el aeropuerto o una diferencia de un dollar en un precio. Conseguir el proveedor adecuado y lo más importante, su apoyo, puede suponer un funcionamiento fluido y estabilidad en el negocio dando alas a la empresa para concentrarse en incrementar sus ventas y su cuota de mercado … Dar con un proveedor poco efectivo o fiable puede ocasionar grandes trastornos a una organización. Hay un limite en cuantos retrasos puede sufrir una empresa en entregas o cuantos problemas de calidad afronta … cuando te das cuenta estas tan metido en solucionar problemas que no te centras en tu negocio lo suficiente y tu competencia termina arrebatándote tu cuota de mercado.

Muchos compradores creen que China es como un supermercado … voy, compro y me sirven. Pero lo cierto es que en el mercado es tu imagen y tú negocio el que esta en juego. Es muy importante ver a los proveedores Chinos como parte de la organización. Como puedes vender con confianza cuando no confías en tus proveedores?

Escoger bien significa dinero y nuevas oportunidades … escoger mal puede significar perder clientes, imagen, valor de marca, cuota de mercado … en definitiva, todo se puede ir al traste por causas ajenas a tu propia empresa.

Por desgracia muchos compradores hoy en día se centran en decisiones individuales de compra , sobre todo los más inexpertos que piensan que lo más importante, es acercarse lo más posible al fabricante real para conseguir el precio mas barato posible. Cuando lo realmente importante es asegurar un servicio y calidad constante … realmente el precio debería ser algo secundario, para que quieres el mejor precio del mundo si no vas a ser capaz de servir!!!

A continuación detallamos una serie de puntos a tener en cuenta a la hora de seleccionar nuestros socios o colaboradores en China:

Jurisdicción Legal:

La jurisdicción Legal es lo primero que debemos tener en cuenta, porque debemos ser conscientes que en China todo puede salir mal … para una empresa grande que una operación le salga mal le puede suponer una perdida económica y muy aislada … pero para una empresa pequeña o mediana puede suponer el cierre o quiebra del negocio.

Desde el momento en que cruzamos la frontera debemos ser conscientes que entramos en un mundo legal nublado y hay que andar con pies de plomo!! Por esto vamos a analizar las consecuencias de trabajar directamente con una fábrica en China o una oficina o broker en Hong Kong.

Hong Kong tiene un sistema legal basado en las leyes Británicas, por esta razón si algo pasa hay posibilidades de acudir a una corte respetada e imparcial. Y dependiendo en las circunstancias hay muchas posibilidades de recuperar una perdida. Por lo contrario las Cortes Chinas son oscuras, complicadas y raramente se consigue un resultado justo. Muchos nuevos compradores no tienen en cuenta este tipo de circunstancias porque están demasiado preocupados por el precio … y los compradores de gran experiencia muchas veces se olvidad de estas circunstancias porque se sienten cómodos. Como comentamos antes para una empresa pequeña un error de este tipo sin una adecuada protección legal puede ser el último, mientras que para una empresa fuerte puede suponer un riesgo financiero puntual y es cierto que a veces este tipo de empresas deciden asumir este riesgo.

Hong Kong ha sido siempre la puerta para hacer negocios en China, pero debido a la constante competencia y la necesidad de conseguir mejores precios los compradores están empezando a saltar directamente a China para conseguir precios directos de las fábricas. Esto puede ser una estrategia validada para muchas empresas, pero no para todas … esta decisión debe basarse el riesgo y es muy importante analizar las posibles consecuencias. Muchas empresas pequeñas intentan dar el salto y tras un par de malas experiencias y un gran coste vuelven a Hong Kong en busca de borkers y oficinas con mucha experiencia y bunas relaciones en China, porque la diferencia en el precio es mucho mas asumible que el riesgo de una mala operación.

Trading Companies y Oficinas de Compra:

Muchos compradores ven las oficinas de compra o traders un middle man y coste innecesario, pero la realidad de una oficina en Hong Kong es mucho más que una mera comisión por intermediación. Debido a la alta competencia y a la accesibilidad de China los traders se han especializado y han incorporado servicios que las hacen más que atractivas para los compradores. La mayoría de los traders han establecido grandes vínculos y relaciones con un gran número de Fábricas durante años. Estas relaciones se traducen en condiciones inmejorables, estabilidad en el servicio y calidad … pero lo más importante es el ahorro de tiempo o lo que te costaría a ti crear este tipo de vínculos con una nueva fabrica. Entre los servicios mas comunes están: Certificaciones, Auditorias, Control y Supervisión de los pedidos, servicios logístico … Las comisiones puede ir desde el 5% al 20% dependiendo del nivel de experiencia o servicios que ofrezcan.

Decidir trabajar con un trader se tiene que basar en un análisis estratégico:

- Análisis de Riesgo para tu empresa si se trabaja directamente con China.
- Análisis de Costes basado en los servicios que aporta el trader.
- Análisis de la familiaridad y experiencia del trader con relación al producto.

Estos análisis varían dependiendo en la actividad de la empresa … una empresa que se dedica al marketing, venta y diseño puede que le sea imprescindible trabajar con un trader por falta de experiencia en producción. Mientras que otras empresas “como es nuestro caso” les gusta involucrarse directamente en todas las partes del negocio y prefieren hacer todo in-house directamente.

Lo importante es que la decisión de trabajar directamente con una fabrica o a través de un trader debe ser el resultado de un análisis estratégico basado en las necesidades reales de la empresa.
Búsqueda de Fabricas:

Encontrar fábricas en China no es difícil, el reto está en encontrar fábricas de confianza y que aporten algo más que un buen precio a tu organización. Hay que ser muy selectivo y tener muy en cuenta que es una inversión a largo plazo …

Internet:

Este es un tema delicado … hay muchos que piensan que a través de Internet se puede buscar fabricas y a través del e-mail hacer negocios como si se tratara de comprar un CD a amazon.com … esto es un gran error!! En China es imprescindible establecer vínculos y relaciones personales para llegar a tener una cooperación fluida y sobre todo para llegar a conocer y ver realmente el potencial de la fábrica y de su gente para el futuro de tu empresa.

Internet es una buena arma para localizar o para tener un primer acercamiento a una fábrica pero una vez llegado el momento de dar un paso mas allá, es más que recomendado establecer una visita. De no ser posible una visita, siempre se puede recurrir a referencias de traders o conocidos que nos puedan una imagen mas real de la empresa … porque una pagina Web bonita la puede hacer cualquiera. Nunca te fíes de Internet!!! Si se trata de una compra pequeña y que no tenga mucho futuro puede ser que no sea necesaria una visita … pero esto ya debe valorarse en función de cada operación o tipo de negocio.

Ferias:

Las ferias son otro punto de salida muy útil para localizar fábricas o colaboradores potenciales. La feria mas famosa de China es la Chinese Import and Export Commodities Fair (The Guandong Fair o como la conoce todo el mundo la Cantón Fair) que tiene lugar del 15-30 de Abril t del 15-30 de Octubre. Es la feria mas grande con fabricas de todas la provincias … el pasado Octubre 2007 se celebro la 101 edición con mas de 14.000 expositores, una superficie de exposición de mas de 250.000 m2 y con mas de 200.000 visitantes.

Este tipo de ferias son una gran oportunidad para localizar proveedores potenciales, pero en China hay que tener una cosa siempre clara … nunca debemos asumir que lo que vemos es lo que vamos a recibir!! El peligro para los nuevos compradores es que la euforia de tener acceso a tantas cosas y tantos proveedores en un solo sitio hace que comprar en China parezca fácil … pero nunca hay que olvidar que en las ferias hay tanto proveedores competentes y profesionales como mediocres y sin experiencia. Así que la complicación real es identificar cual de todos ellos es el que más nos interesa … y no es fácil!!!

1. Realmente es fabricante? …Lo mas difícil a la hora de encontrar una fabrica es reconocer si se esta tratando directamente con la fabrica, con un trader o con un amigo del fabricante. Es la eterna pregunta “Pero seguro que eres el fabricante?” la respuesta siempre es si!!
2. Realmente tienen la capacidad y experiencia para fabricar nuestros productos? … la respuesta es siempre “no problem” … seguramente no tengan ni idea, pero por norma general en China lo importante es conseguir el negocio y luego ya nos preocuparemos de cómo hacerlo.
3. Trabajan con marcas reconocidas muy exigentes “ejem. Wal-mart” que nos den una idea de su capacidad? … a lo que te responden “Si, trabajamos con ellos” … pero será verdad?
4. Si analizamos los precios en una feria nunca percibiremos la realidad, porque durante las ferias las fábricas ofrecen precios para atraer a los compradores y luego la realidad es muy diferente. Es muy típico que te den un precio con una calculadora en la mano y si les mirar con sorpresa automáticamente lo cambian haciendo cálculos sin sentido … para ver como reaccionamos.
5. Los visitantes no se deberían sorprender si se encuentran stands sin información, o sin nada expuesto … pero realmente puede ser una fábrica interesante!!

En definitiva … escoger un fabricante en una feria requiere mucha experiencia y tiempo para poder identificar este tipo de cosas y ser capaz de tomar decisiones objetivamente.

Una buena formula para visitar una feria tan extensa y tan repleta es hacer una visita de sondeo rápido apuntando los stands que pueden ser interesantes para luego volver y dedicarles el tiempo que merecen. De esta manera evitas perder el tiempo con empresas cuando sabes que 20mts mas allá hay uno mejor y con mas potencial. También es importante centrarse mas en datos de la empresa, su capacidad y potencial que centrarse en los productos, porque de que sirve que tenga un buen producto o parezca que lo tiene si luego no son serios?

También es muy importante conocer la localización de la fábrica, sus términos de venta y puerto de embarque porque si todas tus compras se centran en HK o sur de China y encuentras un proveedor para un producto pero esta en Shangai, puede que estratégicamente no interese deslocalizar.

Si realmente se encuentran fabricas interesantes el siguiente paso seria la visita a la fabrica, aseguraros siempre de pedir datos de cómo llegar, localización de la fabrica en Ingles y Chino … y lo mas importante calcular bien el tiempo necesario para la visita, China no es Europa donde en un día puedes visitar varias fabricas que estén en una misma zona … en China los accesos y encontrar la fabrica son el 30-40% del tiempo de la visita … siempre te pierdes o mejor dicho te pierden!!


Visita a la Fábrica:

Esta es la parte más importante y donde más se aprende de un proveedor potencial. Es un gran ejercicio en la construcción de un relación empresarial y nos ayuda a ver por nosotros mismos si la fabrica tiene la capacidad que requerimos, la experiencia o know how, los estándares mínimos de calidad y sociales exigidos, y lo mas importante, que no estén apostando el dinero de nuestros pedidos en vez de pagar a sus proveedores!!

En China hay una fuerte cultura del jugo … solo hay que mirar las carreras de caballos de Hong Kong que tiene las apuestas per cápita más altas del mundo … son más altas en un día en todas las apuestas de carreras de caballos de un año en USA o Europa. O también esta Macau, considerada la ciudad del juego más grande del mundo superando a Las Vegas y Atlantic City. Esta mentalidad a veces hace que se derrame la misma filosofía en los negocios y debemos tener una especial atención con esto. En grandes rasgos los chinos tienen 3 filosofías de negocio:

- “Bajo Riesgo” – Empresas responsables, eficientes y éticas que construyen relaciones a largo plazo. Solo aceptan pedido y proyectos directamente relacionados con su área de negocio principal y te recomendaran otras fabricas que te pueden ayudar en otro tipo de productos o proyectos.
- “Medio Riesgo” – Son empresas que se abren a nuevos proyectos y oportunidades, saben que tienen la organización necesaria y que pueden hacer nuevas cosas para incrementar su negocio, pero requieren mucha implicación y training por nuestra parte.
- “Alto Riesgo” – Son empresas que aceptan o saltan a por cualquier nuevo proyecto con tal de conseguir el pedido, sin ni siquiera entenderlo o sin saber si son capaces de llevarlo realmente a cabo. Y estas son las que seguramente se arriesgan a apostar nuestro dinero para intentar convertirlo en más … o perderlo!!

Hay 8 áreas principales que debemos analizar durante una visita, para asegurar que recopilamos la información necesaria para poder tomar una decisión comercial:

1. Estándares generales de la fabrica y su Capacidad: El primer paso es identificar cuales son sus estandares para asegurar que cumple con las condiciones mínimas de seguridad, sociales … etc. Un comienzo puede ser pedir sus certificaciones, ISO9000, certificación social ICTI … si cumplen esto es que ya hay un gran paso ganado porque te ahorran un montos de auditorias propias y de tus clientes. Si no tienen ninguna certificación oficial de este tipo puede ser que tengan otras como la autorización Social de Disney , Wal-Mart, Niké … Estas empresas tienen sus propias normas y exigencias que son muy parecidas e incluso a veces mas exigentes que las oficiales. Una vez conocido esto es importante indagar en el mismo sentido para analizar su capacidad… numero de unidades producidas al mes, meses de estacionalidad, tamaño de los pedidos medios y ver por vosotros mismos la producción real. Ser muy observadores para ver para quien están produciendo, si es conocido…etc. Por ultimo es importante intentar analizar su saneamiento financiero, bien tratándolo directamente con ellos o a través de empresas financieras externas que nos puedan facilitar datos.
2. Experiencia del Staff y Profesionalidad: Hay que pasar tiempo con el Staff e interesarte por su historia, calidad de estudios y preparación de los altos directivos y cargos medios. A ellos les gusta que nos interesemos por este tipo de cosas, lo mejor es empezar preguntándoles por sus familias. Observa como se interrelacionan entre ellos, quien aporta mas información, si hay traducción directa del top manager y le involucran, si discuten entre ellos antes de contestar … Quien toma apuntes, si alguien los toma!! Luego pregunta por la organización y como están divididos los departamentos.
3. Cartera de Clientes: Para que clientes trabaja la empresa actualmente? Esto nos dará una vision de su capacidad, eficiencia, seriedad … Da una vuelta por la planta y por el almacén, mira los nombres de los clientas a ver si son conocidos. Míralo tu mismo, porque si les preguntas te dirán que si! También ojo con la competencia, muchas veces se te mete en casa a través de uno de tus proveedores, porque sin que te enteres pueden estar produciendo para otros.
4. Relación Estratégica: Las relaciones en China se basan mucho en ver que se tiene en común a todos los niveles, familiar, profesional … encontrar empresas con las que te o se identifican crea vínculos y relaciones muy fuertes. La típica cultura occidental de el “Cliente es el Rey” no vale en China. Si tienen una buena relación y mucho en común es posible que te traten de otra manera, aunque seas un cliente pequeño. Son muy profundos y sentimentales y salvo un caso de extrema necesidad prefieren trabajar bajo por una relación y un Goal común!
5. Experiencia en el producto: Hay que ver si la fabrica no es solo capaz en fabricar tu producto, sino que sea experta en ese tipo de productos. Hay que verlo por uno mismo, ellos siempre te dirán que son capaces, pero no te dejes cegar por su hospitalidad … hay que asegurarse que esto es verdad, hay que ver la producción real y exigirles antes de la visita de que día tengan en producción los productos que necesitas ver. Después de un largo viaje en avión, 2 horas de barco, 1 hora de coche, que te digan “No problem” es como música para los oídos, pero NO TE FIES!!
6. Procedimientos y Sistemas: Es importante conocer su organización, saber si tienen un esquema de producción, si son ordenados, si saben donde tienen las cosas, esta limpio, un buen sistema y organización de trabajo es fundamental para un funcionamiento fluido y eficiente.
7. Control de Calidad: El Control de Calidad en China tiene muchas caras, que una empresa no este certificada no implica que no tenga una buena organización de calidad, evidentemente si tiene alguna certificación es un 10, pero no siempre es lo mas importante. Pedirles que os expliquen sus sistema de calidad, bajo que estándares trabajan … Aceptable Quality Level (AQL), como se lleva a cabo?, esta bien identificado en fabrica el personal de calidad, tienen zonas especificas y limpias para la gestión, tienen zonas bien identificadas para los productos defectuosos, hacen controles en todos los procesos desde la misma recepción de la materia prima …
8. Respeto por la Propiedad Intelectual: Esta parte es básica para asegurarte que no habrá filtraciones a tu competencia de tus secretos o nuevos desarrollos. Para analizar este tema hay que trabajar de una forma inversa, hay que intentar averiguar hasta donde están dispuesto a infórmate si preguntas por algo de tu competencia … si te responden que no pueden decir nada perfecto, es mas increíble!! Lo más normal es que suelten todo lo que les preguntes, al menos el 80% de las fábricas por falta de profesionalidad. Una vez que sueltan todo lo que quieres, debes decirles que el tema no es serio, hay que ponerse muy serios con esto … y amenazarles con no hacer negocios con ellos bajo estas circunstancias, esto les hace recapacitar, no te garantiza que no lo harán en el futuro, pero al menos les quedara gravado como algo que te ha ofendido.