domingo, 5 de abril de 2009

6. PRESENTACION Y COMUNICACION

La forma en que te presentas la primera vez marcara la diferencia y el futuro de cómo te trataran, el nivel de servicio que recibirás e inclusos el tipo de precios que te cotizaran. La calidad de la presentación es un valor estratégico y de vital importancia, ya que le da al comprador la oportunidad de influenciar la perfección que la fabrica tendrá de uno mismo y su empresa. Los siguientes temas deben de tenerse muy en cuenta a la hora de preparar una presentación:

La Marca y la Empresa:

A no ser que tu empresa sea una reconocida multinacional y tenga una marca global, lo mas seguro es que el proveedor Chino no sepa nada de tu empresa o marca. Un error muy común es pensar que como tu empresa es muy conocida en tu país o zona de venta también lo será en China, y a no ser que seas Coca-Cola o Nike esto es bastante difícil. Preparar una buena presentación con información del tamaño de tu empresa, el mercado, la posición de tu empresa, que buscas en China y que esperas de tu proveedor demuestra que para ti son importantes y se sentirán valorados.

La Arrogancia de los Compradores:

Esta es un tema que hay que mencionar, los departamentos de ventas y marketing siempre preparan presentaciones y dossier de la empresa y el producto, pero los departamentos de Copras y financieros no dedican tantos esfuerzos porque no creen que sea necesario.

Otro error muy común de los compradores es pensar que todas fábricas se rinden a nuestros pies con tal de recibir nuevos clientes y pedidos y por esto prestan poca atención a la presentación de la empresa… China puede dar impresión de Bazar, pero suelen ser bastante selectivos a la hora de escoger sus clientes!!

Por ultimo hay mucha tendencia a no apreciar el factor humano, los compradores entran en los show-room ignorando totalmente al personal como si se tratara de robots, al igual que en occidente hay que ser cordial y respetuoso…

Impresionar:

Las presentaciones en China no deben estar basadas única y exclusivamente en datos e información, es muy importante hacer hincapié en las relaciones públicas. Empezar con datos de tu empresa es muy importante y profesional, pero para los chinos mucho más importante enseñarles una foto de tu jefe con el presidente del gobierno o una reseña del periódico local. Esto hará que tu presentación sea mucho más memorable y que hablen de ti y tu empresa en sus círculos sociales.

La primera presentación es una gran oportunidad para establecer un vínculo personal con la gente y abrirá las puertas a una relación a largo plazo. Hay que cultivar y sembrar desde el primer día…

• Ejemplo. Adolfo Domínguez
Lealtad:

Los Chinos valoran muchísimo la lealtad, lealtad a un fabricante significa trabajar juntos como socios y durante largos periodos de tiempo. Como todos, los chinos prefieren pedidos estables que les ayuden con el cash-flow día a día. Es un tema que debe afrontarse con naturalidad y hacer hincapié en nuestras intenciones, ellos son bastante introvertidos con respecto a este tema, pero les gusta mucho oír estas cosas! Hay que intentar siempre hablar de la relación y el futuro…

Credibilidad:

Es importante crear una buena impresión en la primera presentación, pero hay que asegurarse que esta dentro de los límites de la realidad. Está claro que hay que exagerar porque ellos esperan que uno se sienta entusiasta con su empresa o negocio… y la exageración es parte de ello. Hay que presentar el futuro como algo tangible y aunque estemos exagerando hay que ser siempre realistas. Todos trabajamos con distintos escenarios dentro de un proyecto, en China nos debemos basar siempre en el escenario más optimista, que vean el potencial real de ese proyecto.

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