domingo, 5 de abril de 2009

7. LA NEGOCIACIÓN EN CHINA

Como hemos visto en los temas anteriores aprender a comunicarnos con China es vital, en este tema profundizamos en la complejidad que supone a la hora de negociar. Muchos de lo que vamos a tratar lo hemos visto en temas anteriores pero la insistencia y la repetición es para mí la base de cualquier negociación con China. Las negociaciones son complejas de por sí, pero si a esto le sumamos la gran diferencia cultural y la barrera del idioma se convierte en un verdadero reto.

Desde mi punto de vista debemos tener en cuenta los siguientes 6 puntos a la hora de una negociación con China:

1. Estructura de La Negociación:

Es vital y fundamental ir preparados a una negociación, sobre todo si es el primer encuentro, ya que es la percepción e imagen que guardarán de ti y tu empresa para futuras relaciones. Por lo general los chinos son bastante barullones, les gusta saltar de un tema a otro. Debemos ser nosotros quien organicemos y estructuremos las bases de la reunión y asegurarnos que antes de empezar con un tema nuevo el anterior queda resuelto. Son muy evasivos y si no les interesa o no conocen la respuesta intentarán desviar la atención a otros temas. Es importante preparar un buen guión de la reunión y dar una copia a cada uno de los asistentes para que se ciñan al plan y si puede ser en chino mejor!! Ya que la traducción de los contenidos muchas veces son mal interpretadas o incluso no traducidas si no hay real interés.

2. Puentear Culturas:

El salto culturar entre Occidente y Oriente es enorme y a la hora de la negociación esto destaca incluso más. Si comparamos los estilos de negociación:

- Los chinos tienden a orientar las negociaciones en términos de relación personal / Occidente suele orientar las negociaciones en base a la información disponible.
- Los chinos valoran mucho el estatus y la jerarquía / Occidente valora más la habilidad, la agilidad e ir directos al grano.
- Los chinos son paciente, indirectos y muy pensativos / Los occidentales son impacientes, agresivos y directos.

Como veis somos casi o completamente opuestos en muchas materias lo que genera situaciones tensas y de stress para las 2 partes por igual. Esto hace que muchas veces los occidentales veamos las negociaciones con China deshonestas, ineficientes y que son poco educados. Por el contrario China nos ve a nosotros como emocionales y poco respetuosos.

Creo que es importante antes de cualquier negociación generar la atmósfera adecuada, esto significa entrar con buen pie… utilizar al actitud adecuada y tomarse el tiempo necesario para crear un ambiente positivo. Porque los occidentales siempre queremos ir directos al grano y en su cultura esto no está bien visto. Si entramos con buen pié los chinos dirán “a ver que podemos hacer”… con mal pié los chinos intentarán utilizar cualquier pequeño obstáculo como excusa para no seguir adelante. Debemos ser nosotros los que creemos esta atmósfera, porque estamos en su casa y debemos adaptarnos a su cultura.

Como decía antes, los occidentales quieren ir directos al grano, así que muchas veces la paciencia de los chinos o su actitud nos termina provocando stress y frustración… no debemos expresar este stress aunque lo sintamos, porque a ellos solo les demuestra que algo no va bien. Y si detectan esto puede que no haya ninguna negociación… Se valora mucho en las relaciones personales la habilidad de mantener la calma, hay que ser capaz de mantener la calma y un tono amigable durante toda la reunión, por muy grave que sea el problema. Se puede ser serio y contundente sin perder la calma.

Otro tema que nos provoca un gran stress es el tiempo que suelen tomarse para responder, es mas, muchas veces salen de una negociación y piensas que van a tratar el tema para darte una respuesta y cuando vuelve siguen sin contestar. Si esto es de esperar y sabemos como son, nos podemos evitar el stress y aprender a ser pacientes. No deja de ser una estrategia de negociación para ver nuestras reacciones. Pero eso sí hay que insistir porque sino se duermen en los laureles!! Esto mismo pasa con e-mails, cotizaciones etc.

Los chinos también son buenos en las técnicas del silencio, se sientan y quedan en silencio sin ningún motivo aparente… los occidentales siempre sentimos que debemos decir algo y no es el caso. Es una táctica más para analizarte y ver tus reacciones. Dominar esta técnica a la inversa ayuda mucho, ellos no esperan de nosotros que respetemos los silencios… así que si lo hacemos veremos sus reacciones también. Sobre todo negociando precios, los silencios hacen que el vendedor se ponga nervioso porque quiere cerrar la venta y muchas veces rebajan el precio sin haber dicho ni una palabra!!

A la hora de cerrar un trato los occidentales siempre consideramos las cotizaciones o los contratos como una inscripción en piedra. Para ellos es una manera de empezar el proyecto pero siempre se sienten con derecho a rectificar si algo cambia… tipos de cambio, subida del crudo… cualquier excusa es buen para incrementar precios y saltarse el contrato. Hay que tener mucho cuidado con este tema, nunca deis por confirmado un precio hasta que realmente el pedido está confirmado y lanzado. Las decisiones en China no son finales aun cuando ya son finales!!

Ya hemos hablado del “NO” en la cultura china, pero debemos recordarlo… es raro oírles decir a algo que no, sus respuestas siempre son “ok, ya veremos” o “puede ser”… incluso para sus propios trabajadores es difícil de interpretar. Puede que entren a ver a su jefe para presentarles un nuevo proyecto y el jefe responda “ok, ya veremos” y nunca más se vuelve a hablar del tema.

A parte del “No” hay que saber analizar el lenguaje corporal:
- Si un chino te sonríe en una negociación cuando su jefe les está hablando suele interpretarse como que lo han entendido y puede esperarse cierta reacción a tu favor.
- Por el contrario una carcajada entre ellos suele significar que están enfadados en lugar de contentos pero no pueden perder su apariencia.
La mejor baza en estos casos es ir acompañado siempre de un interprete que pueda identificar con facilidad estos signos, y si ellos no saben que lo habla mejor!!

3. Estilo de Negociación:

Desde mi punto de vista solo hay un estilo de negociación válido en China, que es el orientado a la colaboración, perspectiva de futuro y crear vínculos personales. Deben evitarse estilos de negociación como:

- “Zero-Sum”: Básicamente es cuando la parte compradora intenta exprimir al vendedor hasta conseguir prácticamente el coste. Este tipo de negociación genera una gran presión hacia el proveedor, siempre hay un límite hasta donde uno puede llegar a bajar un precio!! Puede ser que se consiga triunfar con esta técnica, pero los chinos son hábiles y siempre consiguen mantener sus margenes… como? Pues fácil cambiando materiales, proveedores, etc… el resultado final, un gran precio y un desastre de producto.
- “Hard-Ball”: Este estilo se centra en la inflexibilidad total, donde solo una parte termina ganando. Este tipo de empresas suelen intentar suministrar materiales ellos mismo para evitar cambios como hablamos en el estilo anterior. Al final el resultado es nefasto, falta de confianza y poco interés por parte del proveedor.
- “Adversarial”: Una de las partes ve a la otra como un adversario o competidor en lugar de un socio o colaborador. Este estilo se suele utilizar mucho cuando hay una reclamación… donde se intenta buscar un culpable. Puede ser muy útil en algunos casos, pero a largo plazo no termina en buenas relaciones.

4. Valor Futuro (Reclamaciones y Conflictos):

El valor futuro que los chinos tengan de ti o tu empresa es la clave para conseguir su apoyo o respaldo ante un problema, ya sea de calidad, de servicio, etc. Aun siendo una empresa pequeña o de poco valor para ellos en el momento, hay que saber construir una imagen o una visión de futuro. En las empresas Europeas o Americanas estamos muy acostumbrados a que cuando hay un problema de calidad debemos ser ágiles solucionando el problema … retirar el producto defectuoso, sustituirlo, repararlo… lo que sea para satisfacer al cliente y no perder nuestra imagen. En China lo primero que hacen es poner cara de sorpresa, luego lo niegan, no asumen responsabilidad y lo mas seguro es que no volvamos a recibir respuesta!!! Pero si conseguimos una buena visión de futuro es posible que lo solucionen e incluso que se responsabilicen de al menos una parte del problema.

5. Presiones Externas:

Siempre que sea posible, y más si se trata de precios, debemos estructurar nuestras negociaciones en base a factores externos que no los puedes controlar. Esto a los chinos les da la oportunidad de ayudar a conseguir algo, se siente parte del proyecto! En el caso de los precios no hay que limitarse nunca ha “necesito este precio”, debemos explicar el porque, y si involucramos a un responsable estreno, un competidor, una normativa… nos quitamos el peso de querer más margen y evita un montón de enfrentamientos personales! Si podemos justificarlo o documentarlo más creíble será.




6. Precios Objetivos:

Como ya sabéis los chinos son muy ágiles cuando se refiere al dinero, tienen una clara mentalidad de trabaja duro y ahorra todo lo que puedas. Esto significa que las negociaciones de precios pueden volverse eternas y muy complejas. Por lo general las primeras ofertas suelen ser siempre surrealistas. En Occidente estamos acostumbrados a tarifas de precios y descuentos dependiendo del volumen de compra, etc. En China usan tácticas de tanteo para rebajar lo menos posible y maximizar la ganancia como en un bazar o mercadillo.

Cuando recibimos un precio desorbitado no debemos perder la calma, al contrario hay que hacerles ver que sabemos de lo que hablamos e intentar estudiar con ellos como han llegado a ese precio. Analizar el producto, sus componentes e intentar que lleguen a un precio razonable. Una vez que el precio es razonable, lo mejor es analizar nuestra necesidad y peguntarles abierta y directamente como se podría rebajar, que otras opciones de materiales hay… cuanto más indaguemos más conseguiremos.

Sin duda la táctica más utilizada por los occidentales es la del precio objetivo, a mi personalmente no me gusta dar un precio objetivo de mano. Si lo das, tienes que tener muy claro que puedes estar perdiendo dinero, porque a veces el precio que dan directamente es más bajo del que esperas y hay que contar con esta probabilidad. También debemos ser realistas, muchas veces los occidentales piden un precio objetivo muy por debajo para conseguir el mejor precio posible. El resultado es que como es imposible seguramente no reciban ni respuesta…. Desde mi punto de vista la mejor formula de dar precios objetivos es comparando con su competencia. No hace falta decir que si no llegan al precio se lo compramos ellos, porque esto no demuestra ninguna lealtad hacia el fabricante. Lo que hay que decir es “hemos estado mirando” para que vean lo que hace su competencia, que lo estudien a ver que pueden hacer. Ellos siempre intentarán ser mejores y terminan dando un buen precio, no por miedo a perderte como cliente, sino porque quieren demostrarte que son los mejores.

Resumiendo, no debemos intentar imponer un precio, debemos dejarles que piensen que están colaborando y contribuyendo al futuro de la relación!

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